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抖音短视频带货三大核心技巧,抖音带货是如何转化的 抖音短视频带货三大核心技巧,抖音带货是如何转化的

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短视频营销:短视频归根结底还是要带货。关于带货方面我们可以一起来交流一下:

而一旦涉及到带货,就是离不开电商的转化率公式,在抖音,这个公式其实非常简单:

带货量=播放*进店率*支付转化率

这就是短视频带货的三大核心秘密,本质上是一道小学数学题!

抖音带货的基本流程是怎么样的呢?首先在抖音里发布一个带购物车的短视频,只要你满足1000个粉丝,发布了10条以上的未隐藏视频,开通实名认证,就可以申请购物车。这个政策曾经在2019年7月改成无粉丝门槛,2019年11月甚至改成无视频发布门槛,但是随着竞争的加剧,现在又变回了最初的标准。

开通购物车后,就可以从淘宝里选择有佣金收入的商品加入购物车。看了你的视频的人,就可以通过点击左下角购物车,跳转到淘宝APP的目标店铺中,这个过程基本无缝衔接,一般用户毫无违和感。

进店率

进店率进入到淘宝APP的人,就叫进店人数,

进店人数/播放人数=进店率

进店率就是衡量一个视频是否有吸引人进店消费冲动的指标

播放

而你这个视频会有多少播放呢?

这个跟你的视频内容关系极大,视频内容是用户想看完的内容,算法就会给你推荐更多的人去看,那么播放就高,反之就没有播放。

这个具体我会在抖音的推荐机制中详解

播放X进店率

有了播放后,视频的内容要跟商品相关,用户才会进店。跟商品无关,就算有播放也没用。比如一个搞笑段子,商品挂的是段子里某个一闪而过的道具,观众基本是来看段子的,哈哈一笑就划过去了,不会点击购物车去进店。

最终进店人数是两个因素决定的,

看的是播放*进店率的乘积

支付

最后,进入到淘宝APP后,用户会干什么呢?

不同于传统的淘宝内购物:

用户会在搜索框内搜某一个商品,对比价格和销量主图等等信息,

这时已经跳过了那个步骤,直接进入到目标店铺中了。

这就是为什么短视频带货,整体转化率这么高的原因:

1、目标性很强且没有竞品对比

2、视频内容的呈现让人有非常生动的商品体验,就是想买。

一般人这时不会在退回到淘宝主页重新搜索一遍,

那个流程很复杂,产品经理在设计的时候也做了一定的阻隔。

如果你在手机上按返回键,这个界面是返回到抖音,而不是淘宝主页。

所以这个时候,用户能浏览的信息就是目标店铺这个商品的价格,主图,销量,评价,详情页,问答,以及客服的态度和反馈。这几个因素,综合决定了这个产品进店以后的转化率,我们称之为支付转化率,用户最终是否支付购买,进了店以后,跟视频的关系就不大了,而变成了店家自己的事情。

总而言之

播放,进店率,支付转化率

这三个参数,组成了抖音短视频电商的完整链条,缺一不可。如何将三者乘积做到最大,是一个非常复杂的工作,细节非常多。能做好其中的一个参数,就已经很不容易了。三难选择,这三者的关系有点像impossible Trinity,蒙代尔的不可能三角,是一个三难选择,不可能同时都做到极致,最多只能抓两个点。比如说一个视频,不能是纯广告,要有噱头,剧情,才能有播放,但是这些又势必会削弱视频跟目标商品的相关性,导致进店率不高。

而有些商品,视频化的卖点强,内容做的很好,相关性也高,进店率不错。但是进了店一看,价格很贵,比如大于200元,那用户的决策成本就很高,他就需要去在多方对比才能做最终的购买决策,这种就叫支付转化率不高。

有的商品,本身就有很强的刚需,支付转化率极高,举个极端的例子,减肥产品。只要进店了肯定就有人会买,但是这类商品的内容却又是平台严格控制的,不允许做夸大的内容和宣传的,播放就做不上去。

这就是三难选择,你最多兼顾两个,平衡好第三个。不能有明显的短板,不能让某一个是0。因为如果有一个参数很小,其他的参数再大也没有用,我们追求的是三者的乘积最大,这是一个乘法公式。

市场的现状

市场的竞争,产生了分别把这三者都能做到最大的公司,做播放的公司其实就是各种MCN,其实就是自媒体公司,他们擅长做内容,免费从抖音获取流量,但是不保证内容跟产品的关联性,投放效果一概不负责。

擅长做进店的,就是某些专门做抖加投放的公司,他们不擅长做自然流量,无法免费获取播放,播放都是靠花钱去买,但是他们擅长把进店率做到极致,1万个播放里(抖音内最小流量购买是100元买5000个播放),让最多的人进入到目标店铺中,从而成交赚取佣金。

最后一类就是店铺方或品牌方,他们擅长选品,知道哪些品是人们刚需的,本身的支付转化率就高。

支付转化率X价格

在支付转化率中,有一个影响最大的因素,就是价格。可以这么理解,某一类商品对应的某一个价格下的支付转化率基本上是一个常数,所以选品和定价决定了支付转化率的高低,这是店铺方,品牌方所擅长的,他们能选出市场上支付转化率相对高的商品去抖音上推广,这就是市场竞争和分工的结果。

短视频电商基础设施有了,高速公路通了,专业的供应商有了,各司其职,前端对接上5亿的抖音用户,这个市场体量和发展潜力可想而知。

通盘考虑,虽然铁路警察,各管一段,每个参数都有能做到最大的公司,但是要完成一个成功的短视频营销案例,实现大规模带货,是需要把这三者的乘积做到最大,而不是把其中的一个值做到最大,不管你其中一个做大多么大,只要有一个参数是0,那这个公式的结果就是0。

上述的问题是有时效性的,若还没解决你的问题,不要急,做抖音肯定是会运到很多问题的,建议你可以先加上徽欣我们交流讨论,而且现在做抖音直播卖货需要抓住抖音现在红利期。

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